En 1912, hacia el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevelt programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un elegante folleto con un adusto retrato presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesión… Continue reading
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Objetivos
Se acerca la época de hacer números, sacar cuentas y empezar a plantear retos para el año que viene (que se irán perfilando conforme se vaya terminando el año). Cada comercial deberá comprender lo que se le pide, pero debo añadir que el comercial debe sentirse motivado por conseguir estos objetivos. Ayer estuve hablando con… Continue reading
Gestión de recursos en el proceso de venta
Recuerdo que cuando entré en InfoJobs algunos compañeros me aconsejaban que nutriera mi cartera de posibles clientes con empresas que estuvieran utilizando nuestro servicio gratuito y que les fuera mostrando los beneficios de pasarse a los servicios de pago. Por otro lado recibía también consejos (o más bien indicaciones, puesto que venían de mis superiores)… Continue reading
Salario variable en RRHH
Después de unos días de baja actividad bloguera debida a una gripe que me ha dejado KO, vuelvo a la carga. Cada principio de año, recibimos los objetivos a conseguir en los siguientes doce meses. Objetivos cuantitativos y cualitativos. Acompañan a estos el modelo de variable que marcará nuestros sueldos mensuales, trimestrales y, en definitiva,… Continue reading
Venta Zen
Como ya dije hace unos días, estoy leyendo un libro de cuentos Zen y veo muchas cosas de mi dia a dia que tienen algo que ver con esta filosofía. Ayer estuve reunido con Steve Lewis y su COO, Shobhan Gajjar, nuestros partners en Inglaterra, para tratar algunos temas sobre nuestra red internacional (The Network)…. Continue reading
2005-10-05: Motivar al equipo
Hace algunas semanas escribí acerca de las recompensas en el trabajo. Estos días he leído dos artículos muy interesantes que van a parar al mismo sitio: Motivating People en Hiring Revolution Performance Management: You Get What You Request and Reward en About.com Y este sitio es: cómo reaccionan los equipos a la órdenes y las… Continue reading
IESE
Acabo de realizar la preinscripción al programa de Dirección de ventas del IESE en Barcelona. Me apetece mucho hacerlo porque siempre he sentido mucho interés por la manera de llevar a cabo el management de esta escuela. Leí un poco del libro de Cosimo Chiesa cuando un compañero realizó el mismo curso el año pasado… Continue reading
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
En toda negociación se debe ser consciente de la postura de fuerza de cada uno de los interlocutores en cada momento, el valor de las victorias parciales, las opciones que se ofrecen y las salidas que le quedan a la otra parte. Esta tarde me han contado un caso muy interesante que quiero comentar y… Continue reading
El crucigrama: primer libro de Juan Palacios
Juan Palacios, el profesor del que ya he hablado alguna vez, ha editado su primer libro: El crucigrama, retos e ideas para desaprender a pensar. Este hombre me da miedo porqué sólo el prólogo ya asusta: Este libro es una plataforma, un sustrato, un soporte donde experimentar, donde desaprender, donde vivenciar, donde pensar sobre cómo… Continue reading
Una negociación no se termina en el acuerdo
Qué debe tener en cuenta un comercial en un proceso de negociación? Un cuento Zen para ilustrar que, en una negociación, al otro probablemente le queda un turno por jugar.
Continue readingHacer consultoría
Declaración de principios de un Consultor
Continue readingTodos somos comerciales
La frase “yo no podría hacer de comercial” es falsa. Todos somos comerciales de aquello en lo que creemos.
Continue readingValores Vs. Precio
Ayer estuve reunido con la Responsable de Selección de una Multinacional Farmacéutica que quiere cambiar la percepción que los candidatos y en mercado tienen de ellos. Le expliqué una historia.
Continue readingCazar o pescar?
La diferencia entre conformarse con el talento o ir a por él.
Continue readingSe pierde una batalla, pero se puede ganar una guerra
A principios de 2001 yo estaba en búsqueda activa de, digamos, nuevos aires por dos razones. La primera era que en el trabajo en el que estaba ya no aprendía nada… Miento, aprendía cosas que atentaban contra mis principios. Y esto lleva a la segunda razón: no me gusta mentir… y en esa época, más… Continue reading
Entrevista a Luis Huete
Esta entrevista ha aparecido en el boletín BIC de Vodafone. Hago un estracto, puesto que había una larga introducción a su figura: SATISFACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Y EMPLEADOS ¿Por qué es tan importante hoy en día para las empresas fidelizar a los clientes? Es la forma más rentable de crecer. Es una gran oportunidad… Continue reading
Escuchar
Ayer estuve viendo Operación Triunfo (sí, tengo que admitirlo, este año estoy enganchado). Esta mañana comentábamos nuestras preferencias y la conversación nos ha llevado a hablar acerca de los periodistas que hacen entrevistas y que no escuchan al entrevistado, los que se ciñen al guión y listos. Me he acordado de una entrevista que le… Continue reading
No vendas la piel del oso…
Más de una vez he visto como después de haber acordado un “pack” de servicios con un cliente, éste mandaba la copia del contrato por fax con opciones distintas a las acordadas. No pasaría nada si el comercial en cuestión no hubiera hecho público a los cuatro vientos el éxito de la operación y narrado… Continue reading
Enseñar a pensar
Fue una de las frases que me llamó la atención de Edward de Bono. Ya lo comenté en mi post sobre él en el Forum Mundial de Alta Performance. Su idea de enseñar una nueva forma de pensar es interesante. Básicamente es verbalizar lo que muchos expertos indican como la mejor forma de enseñar a… Continue reading
Forum Mundial de Alta Performance (II)
William Ury me encantó en el Forum Mundial de Alta Performance. Puede dejar de sonreir? Tampoco dijo nada nuevo, pero sacó a relucir conceptos que en el día a día pueden olvidarse y que es MUY interesante que se refresquen. Quiero destacar los siguientes conceptos: Conocer el background del cliente Escuchar para comprender, no para… Continue reading
Forum Mundial de Alta Performance (I)
Ayer estuve en las conferencias de William Ury (negociación) y Edward de Bono (creatividad y pensamiento lateral) en el Forum Mundial de Alta Performance. Por un lado está De Bono, que me pareció monótono. Qué pena que con la de cosas interesantes que dijo, las dijera en un tono tan cansino y aburrido. Se sentó… Continue reading
Tratar a las personas
Hace dos días estaba escribiendo un texto donde pensaba en voz alta acerca de cómo me habían hecho sentir en dos ocasiones en eBankinter y Medicorasse. En ambos casos, mientras resolvíamos un problema, me “acusaron” de no haber verificado sus acciones. Pensé que su obligación era hacer las cosas bien sin que yo tuviera que… Continue reading
Un cliente apóstol?
Después de trasladarme a Mataró, he decidido abandonar el ADSL de Telefónica y cambiar a Ya.com. Telefónica siempre me ha funcionado bien Casi siempre me han echado un cable cuando les he necesitado Su servicio sólo ha fallado dos veces (una de ellas fue culpa mia) Me han actualizado el modem sin sobrecoste La cuestión… Continue reading