A veces, es tan distinto lo que se dice a lo que se transmite…

Hace mucho tiempo, cuando empecé a visitar a clientes me di cuenta del gigantesco abismo entre lo que oía y lo que sentía frente a un cliente. Sólo entrar en el edificio todo me hablaba: las oficinas, el trato en recepción, el rato que me hacían esperar antes de la reunión, los despachos, las encajadas de manos, la ropa de mis interlocutores, sus relojes, sus miradas, los silencios, sus preguntas o sus respuestas.

Lo mismo me sucede con las webs de muchas empresas. Especialmente en mi sector me doy cuenta de lo que busca una empresa a través de su web. Es interesante ver hacia donde te guian las navegaciones, lo que te facilitan por un lado (las altas como cliente o usuario) y te ocultan por otro (como el invisible botón “date de baja”), etc.

También pasa cuando analizas una cartera de productos y el argumentario de ventas. Algunas veces me doy cuenta que la filosofía de negocio que transmite la estructura de productos es insostenible. Es entonces cuando me doy cuenta que muchos clientes creen a ciegas lo que les dicen sin pensar en si eso es exactamente lo que necesitan. Es curioso ver como las estrategias de venta de un producto pueden ser contradictorias con lo que empresa argumenta para vender otro… no de forma muy aparente, pero si lo analizas te das cuenta de ese abismo entre lo que oyes y lo que sientes.

Por ejemplo: el mito del candidato pasivo. Algunas empresas utilizan algunos de sus productos para (en teoría) solucionar ese problema. Montan un argumentario enfocado a dramatizar la falta de talento y luego esgrimen sus herramientas (falibles la mayoría) para poder sacar al cliente de tal desastre. Reclutamiento quirúrgico, dicen unos. Headhunting, dicen otros. Luego te das cuenta que para cuando quieres buscar candidatos que están en búsqueda activa de empleo (los que se apuntan a ofertas, vaya) tu proveedor te da una brocha gorda, un par de palmaditas en la espalda y te desea mucha suerte.

A veces se nos llena la boca con argumentarios sin antes haber dado un par de pasos atrás y ver como la filosofía que tan aguerridamente defendemos para algunos productos se nos pasa por alto en algunos otros.

Lo mismo le pasó a Aquiles.