Ayer por la mañana estuve en la presentación del Unreasonable Semester At Sea en la cual varios emprendedores sociales presentaban sus iniciativas. También hicimos la presentación de nuestro Banco del Tiempo.

Muchas (muchísimas) son las cosas remarcables de sus iniciativas, pero quiero destacar una: la orientación constante en solucionar un problema. Trabajan en la solución, pero el objetivo está siempre presente: eliminar los residios de petróleo y plástico del océano, hacer llegar agua potable a los pueblos de África, etc.

Ya en 2008 (hace 5 años!!!) en Stanford hablaban del Customer Development. En el fondo era ver el proceso de llevar un producto el mercado como lo que va entre que descubres un problema y lo solucionas a una escala suficiente como para sostener un negocio. Es decir (en la jerga Lean Startup moderna), que los experimentos, las hipótesis e incluso la solución y sus iteraciones (MVPs) son “momentos” en la resolución de un problema. Esta es la estructura que utilizamos:

1. Problema detectado
2. Problema validado (existe y merece la pena solucionarlo)
3. Problema en fase de solución (nos ponemos a buscar soluciones)
4. Problema con solución (solución detectada y que merece la pena desarrollar)
5. Problema solucionado.

Creo que cambiar la terminología para pensar en problemas y no en soluciones es beneficioso: no hay soluciones sin problemas, mantenemos patente el objetivo que pretendemos conseguir durante todo el proceso, damos importancia a detectar buenos problemas, etc.

El concepto está basado en las reuniones semanales de ventas que hacía hace años. El objetivo era cerrar ventas (conseguir dinero) y hacíamos un seguimiento del funnel de ventas: cuántos clientes nuevos habíamos contactado, cuantas propuestas habíamos mandado, qué necesitaba cada negociación, etc. Lo importante era cerrar la venta y la definición de la propuesta era solo un punto en el camino.