Fue una de las frases que me llamó la atención de Edward de Bono. Ya lo comenté en mi post sobre él en el Forum Mundial de Alta Performance.

Su idea de enseñar una nueva forma de pensar es interesante.

Básicamente es verbalizar lo que muchos expertos indican como la mejor forma de enseñar a los niños. Un “no hagas eso” crea un universo lleno de prohibiciones entorno a un niño. La mejor forma de hacerlo es indicarles cómo deben hacer las cosas o indicarles el porqué no deben hacer las cosas. Poco a poco, el niño, irá incluyendo esa lógica a sus actos.

Desafortunadamente, el poder de este proceso se ha usado para fines no tan altruistas: “revisión” de los libros de historia, aniquilación de líderes de opinión, etc.

Para fines más provechosos, enseñar a pensar funciona también en la vida profesional. Según mi experiencia, decir “esto es correcto” o “esto no lo es” no es suficiente. La lógica y las razones colaterales de muchas decisiones tomadas en un proceso (en mi caso) comercial son demasiado poco obvias a veces.

Si se explica el “porqué no” o el “porqué sí”, facilitamos el proceso de aprendizaje de esa persona. Ahora debo remitirme al post sobre la capacidad de aprendizaje para recordar(me) que el proceso sólo es posible con el trabajo de ambas personas. Una vez la estructura de toda lógica se ha enseñado, es la otra persona la que debe hacerla madurar en su interior, hacerla crecer y revestirla de su “toque” personal.

Curiosamente el proceso también es aplicable a una negociación con un cliente. Cuando les explico la lógica de mis razonamientos (basada en mi experiencia) y cuando el cliente (consciente o inconscientemente) juega según esas normas, conseguimos hablar el mismo idioma y los resultados son muchísimo más positivos para ambos. Es decir, cuando consigo saber el último porqué de un cliente, es decir, lo que motiva su razonamiento, mi capacidad de aportar soluciones se multiplica. Cuando resulta que el cliente incorpora también mis razonamientos, conseguimos que ambos aportemos soluciones y los beneficios son máximos.

Parece fácil, eh?

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