William Ury me encantó en el Forum Mundial de Alta Performance.

Puede dejar de sonreir?

Tampoco dijo nada nuevo, pero sacó a relucir conceptos que en el día a día pueden olvidarse y que es MUY interesante que se refresquen.

Quiero destacar los siguientes conceptos:

• Conocer el background del cliente
• Escuchar para comprender, no para rebatir. Qué importante es esto!
• Escuchar más que hablar. Cuanto más se explique la otra parte, más nos ayudará a entender sus necesidades, sus motivaciones, sus límites, sus preocupaciones, sus miedos, etc.
• Aplicar el sentido común, pensar durante la negociación
• Aclarar las ideas siempre que sea necesario
• No lanzarse en las respuestas (Bono lo corrobora: “Es un mito que los grandes directivos sean los que responden rápidamente. La mayoría de respuestas rápidas significan irreflexión”)
• Transmitir la posición de “codo con codo” en lugar de “cara a cara”
• No precipitarse en la negociación. Este proceso no suele terminar en un único “round” y debemos ser conscientes de ello para demostrar intenciones o… saber que tanto nosotros como la otra parte tiene más oportunidades para “devolver la pelota”
• Crear confianza para resolver problemas
• Ser capaz de preguntar a la otra parte “¿Cómo resolvería el problema?”
• Conocer las alternativas del cliente… tanto las buenas como las malas para determinar las posiciones de fuerza