Acabo de realizar la preinscripción al programa de Dirección de ventas del IESE en Barcelona. Me apetece mucho hacerlo porque siempre he sentido mucho interés por la manera de llevar a cabo el management de esta escuela.
Leí un poco del libro de Cosimo Chiesa cuando un compañero realizó el mismo curso el año pasado y me interesó su visión. El curso es a finales de noviembre y parece ser que hay pocas plazas libres.
Esta es la presentación del curso:
¿Cuáles son las principales funciones de un director comercial?
¿Estamos organizando y gestionando correctamente nuestros recursos comerciales para obtener el máximo rendimiento de nuestro equipo?
¿Cómo elaborar un plan de ventas eficaz?
¿Es mi sistema de remuneración el más adecuado para mi entorno?
¿Qué impacto tendrá el e-commerce en mi estructura tradicional de ventas? ¿Puedo permitirme no vender a través de la red?
Introducción
Existen razones que explican porqué las ventas son cada día más difíciles y complejas:
- Mayores exigencias de los clientes, más informados y heterogéneos.
- La dureza de la competencia local y la aparición de la competencia internacional.
- La homogeneidad de los productos que provocan una diferenciación costosa y difícil de mantener.
- Las dificultades en tratar con un equipo de ventas más profesional y heterogéneo.
- La complejidad de las nuevas tecnologías que cambian las reglas del juego.
Es necesario, por lo tanto, provocar una metamorfosis que transforme el modelo comercial tradicional y lo adapte a las necesidades de nuestros días.
Objetivos del programa
En este Programa Enfocado nos hemos propuesto reflexionar, junto con otros profesionales del área de dirección comercial, sobre el nuevo rol del director de ventas y todos los elementos que inciden en la fidelización de la clientela.
Temario
- Factores actitudinales en el equipo de ventas: la inteligencia emocional en las ventas
- El nuevo rol del director de ventas
- Políticas de gestión de nuestro equipo de ventas
- La planificación comercial
- Técnicas de venta
- La Política de remuneración
- La importancia del marketing relacional en la venta
- Reflexiones sobre Internet
Tiene buena pinta!
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Hola de nuevo David.
Yo estoy realizando la preinscripción al EMBA del año 2007 en IESE. Es un gran desembolso monetario, aunque creo que puede ser beneficioso para mi carrera, pero mi empresa no es enooorme ni multinacional – bueno, esto es relativo – En definitiva, no sé qué perfiles estáis en este programa de Dirección de Ventas.
Ya me comentó la persona de selección (una gran profesional) que mucha gente realiza el EMBA también por el networking, y esto es algo que me interesa (¿y a quién no?). ¿Te parece correcto hacer el esfuerzo y optar por un programa 10 – aunque a lo mejor no lo desarrolle al 100% en mi carrera profesional – u optar por otro programa de menos calado pero más adaptado a mis opciones actuales?
Thanks a lot ;)
El Networking que puedes realizar es muy interesante, sobretodo si emprendes un curso largo en el que vas a convivir mucho con tus compañeros.
El perfil de profesional que realizó conmigo el curso de Dirección de Ventas eran, principalmente, Directores de Ventas y Directores Generales, aunque este curso no tiene nada que ver con la complejidad de un MBA.
No me atrevería a sugerirte ningún curso ya que dependerá mucho de lo que quieras hacer en tu carrera. Los Responsables de Estudios de IESE sabrán guiarte con mucha más perspectiva que yo.
De todos modos, mucha suerte con lo que escojas. Me gustaría que me comentaras tu elección :-)
D.
Bueno, ya he pasado por la reunión informativa de IESE y tengo dos comentarios:
1. El 90% son aspirantes masculinos, lo que me hace pensar que las mujeres aún no hemos dado el salto a una de las mejores Escuela de Negocios – Esto ya me lo comentó la persona de selección, que les hacía falta participantes femeninas –
2. Aunque seas ejecutivo, lleves un traje de Loewe y ganes un dinerito consistente… nunca, mejor dicho, NUNCA, vayas a la reunión de un Master comentando si vaa a ascender rápidamente en su empresa o si IESE promete un mejor empleo por gastarte 60K en el EMBA
Creo que ya descartaron a 5 aspirantes (todos hombres) con esos “estupendos” comentarios.
De todas maneras, voy a aplicar también para el EMBA del IE y el Master en Dirección de Mk y Ventas de ESADE – la opción de EMBA de esta escuela (en Madrid) no es compatible con mi trabajo –
Ya comentaré quién me acepta…. y con quién hago el master :)
Ana
Gracias por tus comentarios, Ana.
Cuando hayas decidido la escuela (o hayan decidido) juntaré tus mensajes y haré la historia completa de tu proceso de decisión.
Mientras, este artículo va como anillo al dedo a uno de tus comentarios.
Mucha suerte!
D.