Más de una vez he visto como después de haber acordado un “pack” de servicios con un cliente, éste mandaba la copia del contrato por fax con opciones distintas a las acordadas. No pasaría nada si el comercial en cuestión no hubiera hecho público a los cuatro vientos el éxito de la operación y narrado felizmente las características del acuerdo… pero el acuerdo final distaba de lo que dicho comercial esperaba.

No vendas la piel del oso hasta que no lo hayas cazado.

Esto se aprende con el tiempo, cuando se entiende que el éxito es la propuesta firmada, no el acuerdo verbal.

Algo muy parecido pasa en los procesos de selección. He leído un artículo esta mañana que me ha hecho pensar. Cuántas veces se ha dado por cerrado un proceso de selección después que un candidato dijera “si, acepto” y después se ha recibido una llamada suya diciendo que en su actual empresa le han hecho una contraoferta? Los procesos de selección terminan cuando el candidato firma el contrato.

Debemos tener en cuenta que la mayoría de candidatos informan su marcha a su compañía según el efecto “viernes tarde”. Primero porqué temen entrar en el juego de las contraofertas o de las discusiones airadas, segundo porqué diciéndolo un viernes los quince días de rigor son fáciles de calcular. Para ello es interesante enseñar a pensar al candidato: prepararle mentalmente para lo que sabemos que va a sucederle a continiación.

Si, de forma positiva, le preguntamos cuando tiene previsto comunicarlo, podemos recrear con él los problemas que se va a encontrar y sugerirle fórmulas para superarlo.