El análisis de la previsión de ventas es uno de los procesos más importantes en el dia a dia de un comercial.

De cara a marcar el tempo de los procesos de venta abiertos, todo comercial debe ponderar cada una de sus ventas por criterios objetivos que le permitan saber (a él y sus superiores) en qué estado se encuentra cada una.

Según el sector estos criterios variarán, pero los tres puntos comunes de un buen forecast son:

• Necesidad: el comercial debe conocer las preguntas a realizar para detectar la necesidad del cliente con el que habla.
• Dinero: debemos saber si el potencial cliente puede hacer cargo a la inversión de contratar nuestro servicio o producto.
• Autoridad: la persona con la que hablamos, es la que toma las decisiones?

Basándonos en estos tres puntos debemos configurar el grado de posibilidad que el proceso se cierre con una venta.