Después de las sesiones de valoración de startups y algunos paseíllos por el 4YFN me doy cuenta que hace días que me da vueltas por la cabeza una letra de Antònia Font que dice:

Dins es món que m’he inventat tot se mou a total realitat.

La traducción (libre) sería que en el mundo que me he inventado todo se mueve como si fuera totalmente real.

A mitad de los años 80 (en 1986, para ser más exactos) un señor llamado Von Hippel, actualmente profesor en el MIT, escribió un artículo en Management Science sobre un concepto llamado Lead User. En el artículo escribía su estudio sobre como las empresas detectaban tendencias  y trabajaban con los usuarios más avanzados para definir soluciones que más adelante adoptarían usuarios menos avanzados. Este estudio determinaba que las empresas que utilizaban baños constantes de pragmatismo y realidad eran capaces de llevar productos más exitosos al mercado que las empresas que no lo hacían.

Uno de los principales consejos que doy a los emprendedores con los que hablo es que salgan de detrás del teclado y hablen con los usuarios a los que quieren solucionar un problema. Mientras vivamos en el mundo que nos hemos inventado, todo cuadra.

La última vez fue a unos emprendedores del sector eHealth que buscaban 100k€ para hacer unas docenas de prototipos. Habían hecho un trabajo buenísimo de desarrollo de su producto con potenciales usuarios con, decían, técnicas Lean. Les pregunté si habían hecho algún tipo de approach Lean en la determinación del ajustadísimo precio de venta sobre el que pivotaba todo su business plan. Dijeron que no. Al terminar su pitch dejaron la sala y empezó el debate entre los potenciales inversores. Había algunas cuestiones sobre monoproducto, multiproducto, etc., pero todos llegaban al mismo punto: la fragilidad de la determinación del precio.

Sin quitar valor al trabajo que habían hecho en el desarrollo del producto, en el mundo que se estaban inventado todo se sostenía con total realidad porqué los usuarios compraban el producto al precio que se habían imaginado. Las respuestas no estaban en un excel de desglose de costes sino en hacer pruebas de aceptación del precio… y quizás no sería necesario acertar el segundo decimal sinó sólo el rango en el que se estaban moviendo.

En los seminarios que hago sobre MVP (producto mínimo viable) lo primero que hago es decir que no hablaré sobre MVPs sino sobre técnicas que permiten disipar incertidumbres en puntos clave del modelo de negocio. Una forma de darse cuenta si las hipótesis sobre las que nos basamos están dentro de unos márgenes que hacen que el proyecto siga siendo viable. Centrarse sólo en el producto (la P de MVP) puede ser una buena idea o una mala idea dependiendo de si hay puntos más críticos en nuestro modelo de negocio.