Desde siempre he sido un ferviente admirador y seguidor de [lo que yo llamo] la técnica del Judo en las negociaciones.

En el Judo se utiliza la inercia del contrincante para usarla en su contra. No siempre funciona ya que si estás frente a un contrincante hábil, habrá basado su ataque sobre un sólido punto de apoyo que no podrás vencer y te llevarás una buena colleja si no dominas alguna otra técnica.

En el universo de las negociaciones sucede algo parecido.

Conozco a algunas personas que tienen la extraña capacidad de activar antes la lengua que su cerebro. Se suma a su lista de habilidades el hecho que embisten con todo. Son capaces de afirmar cosas increibles sin estar seguros, sin verificar lo que dicen, sin pensar en los daños colaterales o en si su táctica deja sin cubrir algún flanco… pero lo dicen con un aplomo espectacular confiando en que un ataque frontal puede arrasar con todo. Pero si la primera embestida no fulmina al su interlocutor, éste tiene derecho a réplica ante una guardia baja.

Para describir los resultados haré referencia a una película protagonizada por Humphrey Bogart: más dura será la caida.

En toda negociación debemos medir continuamente las posiciones de fuerza y la información que posee el otro.